Curso de Negociação Estratégica

OBJETIVOS

Negociar é hoje uma técnica cada vez mais desenvolvida, sendo tema de diversas pesquisas e estudos científicos, principalmente dentro da Teoria dos Jogos. O conhecimento e aplicação destas técnicas, em negociações pessoais, dentro ou fora do ambiente de trabalho, poderá levar o gestor, independentemente da área em que atua, ao alcance de um melhor resultado.

O educador dará ênfase, neste curso aos princípios que norteiam o Programa de Negociação da Harvard Business School, do qual participou in loco, e do módulo de Negociação Internacional da Thunderbird School of Global Management.

Negociamos continuamente, mas não aplicamos, na maioria das vezes, uma metodologia, negociamos intuitivamente. Os participantes, ao final do curso, terão uma forma de negociar mais estruturada e com diversas posturas, diante de vários passos da negociação pré-definidas.

A metodologia do curso foi preparada para atender as demandas das negociações complexas realizadas pelos participantes, apresentando ferramentas para a gestão de negociações com várias partes envolvidas, tipicamente encontradas no atendimentos de grandes contas,  gestão de grandes projetos, negociações de longo prazo, negociação de conflitos, incluindo os fundamentos da criação e obtenção de valor durante a negociação.

PÚBLICO-ALVO

Diretores, gerentes, executivos e empreendedores que desejam aperfeiçoar seus conhecimentos, competências e habilidades de negociação. 

Por que fazer este programa?

Todos somos negociadores. Negociamos o tempo todo. Mas, muitas vezes, negociamos intuitivamente. Este programa tem como objetivo apresentar as técnicas, modelos e estilos de negociação.  Durante as 16hs os participantes irão dominar os conceitos, conhecer e aplicar as melhores estratégias, para superar metas, aumentar resultados e alinhar interesses de diferentes estilos de negociadores. 

METODOLOGIA

Apresentação Conceitual, Exemplos e Filmes, Reflexão Individual, Discussão Plenária, Exercícios em Grupo.

CONTEÚDO PROGRAMÁTICO

1 – Introdução Negociação

●  Tipos de Negociação;

●  Negociações 3D;

●  Fator Humano nas Negociações;

●  Alinhamento de Interesses e Objetivos;

●  Técnicas de Persuasão.

2 – Comunicação e Negociação

●  Comunicação Interpessoal nas Negociações;

●  Estilos de Negociadores;

●  Gestão de Conflitos.

3 – Negociação Distributiva

●  Estratégias;

●  Quando Funciona;

●  Técnicas de Negociação.

4 – Ganha-Ganha

●  Estratégias;

●  Quando Funciona;

●  Técnicas de Negociação;

●  Zopa, Ancoragem, Camarote, Plano B, Preço, etc;

●  MAPAN/BATNA;

●  Check-List;

●  Planilha de Aprendizado.

5 – Negociação 3D

●  Táticas;

●  Design do Negócio;

●  Configuração;

●  Exemplos.

6 – Negociação Integrativa

●  Conceito, Estratégias;

●  Aplicações e Benefícios;

●  Fechamento;

●  Planejamento Individual Negociação;

●  Resumo da Matéria e Encerramento.

Humberto Guimarães Neto

Instrutor

●  MBA em Negócios Internacionais pela Thunderbird School of Global Management, Graduado em Administração de Empresas pela Universidade Presbiteriana Mackenzie com extensão em Negociações Estratégicas pela Harvard Business School;

●  Atuou em grandes empresas nacionais e internacionais, entre elas, BankBoston, Grupo Hoechst, BPI do Brasil, Amcham-SP e FCB Brasil;

●  Atualmente é Gerente Geral, onde desenvolveu estratégias digitais, CMS, LMS, mobile, criação e gestão de conteúdo, redes sociais, vendas e comunicação para clientes como: Toyota, L’Occitane, Motorola, Laureate, Nestlé Purina, LVMH, MAZARS, Areva, GROHE, Kaiser, Whirlpool e Abyara;

●  Como educador já desenvolveu treinamentos de negociação e comunicação para Empresas e Universidades, entre elas: TAM, BOSCH, VW, MAN, Itaú, Danone, Laureate, Unilever, Odebrecht, KPMG, Vivo, Pão de Açúcar, TozziniFreire, AbbVie, Hapvida, Claro, Louis Dreyfus, Nestlé, Multiplus, Motorola, TV Globo, Grendene, MetLife, Sirona, Paranapanema, Einstein, Siemens, Magazine Luiza, SulAmérica, MAZARS, WTC, São Camilo, Abramge, IFA7, iPL, IPOG, Ibmec e BSP – Business School São Paulo.