Eu gostaria de apresentar a você um pensamento novo e radical.
Na antiga mentalidade de vendas, você provavelmente foi treinado para se concentrar apenas em fazer a venda , tais como chamadas não solicitadas. Você aborda suas ligações frias com a ideia de mover as coisas para um evento de vendas.
Mas pense no que isso faz com suas ligações não solicitadas. Antes mesmo de dizer “olá”, basicamente, você tem uma agenda. Você quer algo?
Bem, seus clientes em potencial podem sentir isso imediatamente e levantam a guarda nessas chamadas não solicitadas, sempre que sabemos que alguém deseja algo de nós, automaticamente nos colocamos na defensiva. Você provavelmente também, se estiver conversando com alguém que tem uma agenda não vão querer atender uma ligação desse tipo.
Você pode ver que o seu foco nas vendas realmente destrói a possibilidade de uma conversa genuína e de confiança? Porque é focado em você – seu desejo de uma venda – e não na outra pessoa.
Venda x relacionamento
Portanto, é hora de repensar a maneira como você aborda chamadas não solicitadas. Quando sua estratégia é fazer uma venda, você é alguém que precisa ser “vigiado”. Você não está pesando o que é importante para a outra pessoa. E então, para eles, você não é confiável
É muito melhor construir um relacionamento de confiança em seu processo de chamada fria. Quando a outra pessoa sentir que você está se relacionando com ela deste lugar, não há necessidade de suspeitar e ficar na defensiva. Pode haver um diálogo agradável, produtivo e verdadeiro sobre se o que você está oferecendo faz sentido para eles
Então, realmente, é sobre confiança e relacionamento. Por quê? Porque, quando podem escolher, as pessoas sempre preferem fazer negócios com alguém em quem possam confiar.
Aqui estão duas mudanças fundamentais que você precisa fazer se quiser sair da velha mentalidade de “foco na venda”.
Liberar a necessidade de controle
Sempre que você está tentando controlar o resultado de sua ligação não solicitada, você não está permitindo que a conversa tenha um ritmo e um fluxo naturais. Você está tentando manobrar as coisas em uma determinada direção.
Então, você não está construindo relacionamento, está tentando construir vendas. Você está focado em coisas como obter informações, encontrar o tomador de decisões, agendar um compromisso ou fechar uma venda.
E tudo isso dispara “alarmes” para a outra pessoa. Os clientes em potencial podem sentir que esse tipo de interação é um processo um tanto impessoal e pré-ordenado. Eles sabem que realmente não tem muito a ver com eles.
Então, como você pode mudar para algo mais positivo? Você começa se rendendo conscientemente ao resultado de sua chamada fria. Ao fazer isso, você não está mais tentando gerenciar as coisas. Você pode ficar relaxado e prestativo.
Isso é sentido de maneira sutil, mas poderosa, pela outra pessoa. Quando eles reconhecem que você não está “pressionando” por um determinado resultado, há uma oportunidade para exploração mútua e você pode ser visto como alguém de confiança.
Concentre-se na outra pessoa
Quando você inicia suas ligações frias falando sobre seu produto ou serviço, a maioria das pessoas “desliga” imediatamente. Você está falando com alguém que não o conhece e está tentando fazer com que ele entre em seu mundo.
Em vez disso, tente entrar no mundo deles. Pense no que é importante para eles. Coloque-se no lugar deles.
A melhor maneira de fazer isso é pensar sobre os tipos de problemas que eles podem estar enfrentando. Por exemplo, digamos que você forneça sistemas de gerenciamento de faturas. Você pode começar com algo como: “Estou ligando apenas para ver se você está aberto a explorar novas maneiras de resolver a perda de receita de faturas não pagas.”
Agora você começou sua chamada fria, concentrando-se no problema da outra pessoa imediatamente. Você não está falando sobre você. Você está “sintonizado” com os problemas e dificuldades deles. Isso é muito bom para eles, e é mais provável que você compartilhe uma conversa aberta e de confiança.
Quando você não tem estratégias e “argumentos de venda” embutidos em sua agenda de ligações não solicitadas, você pode ser uma pessoa real falando com outra pessoa real. Agora existe uma oportunidade de explorar juntos de uma forma mais confiável se o que você está fornecendo é adequado para eles. E a diferença vai te surpreender
