Reflexo da economia em crise, a inadimplência é especialmente prejudicial para os negócios, fazendo com que o planejamento de receitas se torne mais difícil.
Por isso, pensar em reduzir a inadimplência deve ser uma preocupação, especialmente em um momento como esse. Ao mesmo tempo, essa redução não deve ser acompanhada do constrangimento de clientes de modo a não prejudicar a imagem do seu negócio. Para saber como fazer isso, acompanhe as dicas a seguir e conheça técnicas eficazes.
Não cobre o cliente de maneira inoportuna
Por mais que o seu negócio dependa do pagamento a ser realizado pelo cliente, adotar uma abordagem agressiva e, principalmente, inoportuna só espantará o cliente e diminuirá as chances de receber o que é devido. Por isso, é importante não ligar para realizar a cobrança em um horário muito cedo ou muito tarde no dia, assim como não é recomendado ligar para o trabalho do cliente ou falar sobre o assunto com qualquer pessoa que não seja ele próprio. Em vez disso, compensa alternar ligações e e-mails enviados de maneira frequente, procurando agendar uma conversa com os clientes inadimplentes para tratar de sua situação.
Ofereça alternativas de pagamento
Dependendo do relacionamento do cliente com a empresa, da situação da dívida e da própria empresa, é relevante oferecer algumas propostas e ofertas na hora de realizar a cobrança. Em vez de simplesmente cobrar o valor, quando o seu negócio sai na frente e oferece opções como parcelamento ou desconto de juros no pagamento à vista, o cliente se sente menos constrangido em ter que pedir condições diferenciadas. Além disso, oferecer soluções de negociação diminui as chances de o cliente negar a proposta por alegar que não é capaz de pagar, diminuindo a inadimplência.
Aja com respeito e cordialidade
Quando um cliente se torna inadimplentes, é natural que a sua empresa não tenha que arcar com os prejuízos da falta de planejamento ou de capacidade financeira de quem comprou. Isso não significa, entretanto, que o seu negócio pode adotar uma postura grosseira com o cliente. Além de gerar constrangimento, esse tipo de atitude também diminui as chances de que o cliente continue comprando após quitar os seus saldos, levando a uma perda para o negócio e para o relacionamento com o cliente. Por isso, instrua os funcionários a sempre agirem de maneira educada, cordial e compreensiva com o cliente, de modo que ele se sinta acolhido para pagar seus débitos e continuar comprando no futuro.
Adote lembretes de pagamento
A redução da inadimplência também precisa ser feita de maneira ativa. Em vez de ameaçar os clientes sobre o atraso ou não pagamento, o que gera constrangimento, vale mais a pena adotar lembretes de pagamento. Automatize contatos, como por e-mail, sempre que o pagamento de uma determinada compra ou parcela se aproximar. Isso melhora a organização financeira do cliente, que consegue se planejar melhor para realizar o pagamento e oferece menos riscos de inadimplência.
Reduzir a inadimplência não deve significar constranger clientes. Ao adotar táticas de cobrança e de prevenção desse tipo de situação o resultado é que sua empresa se beneficia de ficar com os recebimentos em dia e ainda mantém os clientes satisfeitos inadimplentes.
Ricardo A. M. Barbosa é diretor executivo da Innovia Training & Consulting, professor de programas de pós-graduação em conceituadas instituições de ensino, Consultor em Gestão de Projetos há 15 anos e já atuou como executivo em grandes empresas como Ernst & Young Consulting; Wurth do Brasil; Unibanco; Daimler Chrysler.
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