Pessoas difíceis para negociar muitas vezes são consideradas assim porque são altamente provocadoras. Elas tentam criar um desequilíbrio emocional na outra parte de modo a explorar fraquezas e emoções em busca de resultados melhores para sua negociação.
Essas provocações, inclusive, nem sempre vêm em forma de ofensa ou agressividade, mas também em forma de sedução e encantamento.
Sendo esse o caso, não se deixe cair nessa armadilha. Não reaja a provocações e mantenha o controle de suas emoções para garantir uma negociação lógica, objetiva e vantajosa.
Ser um bom negociador exige prática, planejamento e preparação. Não é incomum, entretanto, ver-se em uma situação de negociação com pessoas difíceis. Para ser bem sucedido nessa tarefa, o cuidado com a preparação e com as atitudes corretas durante o processo é ainda mais importante.
Evite ceder sem receber algo em troca
Outra característica das pessoas difíceis é que muitas vezes elas tentam vencer a negociação por insistência e por cansaço. Ao criarem tantas barreiras e impedimentos, muitos negociadores acabam cedendo de maneira indiscriminada.
O resultado é que a outra parte passa a explorar ainda mais esse ponto, tentando obter cada vez mais vantagens no processo. Por isso, em uma negociação com pessoas difíceis tente não ceder se não for receber algo em troca. Ao firmar sua posição, você adquire mais respeito pela outra parte e, ao menos, evita prejuízos com uma negociação desvantajosa.
Se for ceder, tenha a certeza que a outra pessoa fará o mesmo.
Mantenha o foco no objetivo da negociação
Um dos grandes trunfos de pessoas difíceis para negociar é que elas conseguem tirar o foco do objetivo inicial de negociação. Chega a um ponto em que tudo o que se deseja é que a negociação seja encerrada, independentemente do resultado.
Para evitar que isso aconteça com você, mantenha o foco no objetivo da negociação. Na hora de se planejar, estabeleça mentalmente o que é inaceitável, o que é aceitável e o que é considerado excelente. Assim, vai ficar mais fácil saber se a negociação está ou não dando certo.
Use a honestidade em todo o processo
Algumas pessoas usam a desonestidade, ainda que momentânea, como uma forma de complicar as negociações. Não caia nesse jogo e use sempre a honestidade em todo o processo.
Além de isso demonstrar ética da sua parte, isso também ajuda a criar rapport, que é uma conexão de confiança, com a outra pessoa. Ao oferecer honestidade mesmo em um ambiente hostil, há chances de que você quebre, em partes, a dificuldade da negociação.
Acerte na comunicação
Ruídos na comunicação podem ser fatais em uma negociação com pessoas difíceis. Utilizar uma palavra incorreta, adotar uma expressão inoportuna oumesmo ter um tom agressivo ou suave demais prejudicam os resultados.
Por isso, pense em tudo da comunicação, indo desde o que você pretende falar até quais linguagem ou tom de voz são mais adequados. Isso ajuda em todo o processo e aumenta suas chances de ser bem sucedido.
Negociar com pessoas difíceis pode ser um desafio, mas ao entender o que traz dificuldade para esse processo você terá mais chances de conseguir um ótimo resultado para a sua negociação.
Ricardo A. M. Barbosa é diretor executivo da Innovia Training & Consulting, professor de programas de pós-graduação em conceituadas instituições de ensino, Consultor em Gestão de Projetos há 15 anos e já atuou como executivo em grandes empresas como Ernst & Young Consulting; Wurth do Brasil; Unibanco; Daimler Chrysler.
O que você faz atualmente quando vai negociar com pessoas difíceis?
Comente e participe, ao compartilhar suas experiências.
